以下文章来源于《科技与金融杂志》作者编辑部，2024年3月刊第71期。

《科技与金融》杂志由广东省科学技术厅主管，广东省科技合作研究促进中心主办，全国公开发行的综合类科技期刊。杂志以“把握创新脉搏，挖掘创新故事，引领科技投资”为办刊宗冒，获评为广东省第五届优秀期刊。

采编｜周会霞 校对｜吴政希 

图｜闫雪莹

2023年3月，科学技术部火炬高技术产业开发中心发布《高质量培养科技成果转移转化人才行动方案》（下称《方案》），提出“到　2025年，要培养科技成果转移转化人才超过10万人；各类技术转移和成果转化相关机构从业的职业技术经理人不少于1万人”的队伍建　设目标。

《方案》实施一年来，河北、宁夏等省市首次开展了技术经纪专业职称评定，广东、浙江、上海等地则持续加大技术经纪人　（即“技术经理人”）的培训及支持力度，技术经纪人队伍不断壮大。

广东省科学院佛山产业技术研究院（下称“佛山产研院”）院长殷红军是广东省首批7位获得技术经纪专业正高级职称的人员之一，他在接受《科技与金融》专访时表示，技术经纪人作为连接技术和市场的高端复合型人才，目前在我国的需求多达80万人。随着中国进入产业结构升级和转型的关键时期，技术经纪人也将迎来发展的春天。

全国现状：

技术经纪人人才需求达80万人

Q：技术经济人这个提法是什么开始的？ 

A：技术经纪人是在20世纪60—70年代的欧美兴起的，这个职业所要解决的问题是将科研链条引出科研院所，让实验室和市场深度融合，也就是促进科技成果的转化应用。在改革开放之初，我国就出现了技术经纪人的雏形。当时，随着科技成果的市场交易行为逐步展开，一些科技人员率先走出研究所、实验室，在这个队伍中，有一部分成为了中国早期的技术经纪人，他们帮助实验室的成果完成了进入市场的“最后一公里”。进入上世纪90年代，我国技术经纪人制度逐步形成，国家对技术精英和管理人员实行持证上岗制度，在全国范围内，也陆续出现技术经纪人培训机构。 在我国，科技成果转化一直被认为是科技创新最难突破的一环，归根究底，这是由我国的科技体制决定的。我国的科技创新采取的是自上而下的立项方式，这使得它与产业的融合存在一定断层，所以需要中间人去弥补不足，技术经纪人扮演的就是这个角色。这些年，随着对科技成果转化力度的不断加大，我们对技术经纪人的认知也发生了一些变化：从早期的“媒婆”，到现在的“技术转化的组织者和技术产业化的运营官”，在项目早期落地过程中，技术经纪人甚至起到的是主导作用。对于佛山产研院来说，目前我们正在积极打造全员技术经纪人的体系，希望培养一批高水平的技术经纪人，为广东，尤其是佛山的产业转型赋能加力。

Q：目前我国技术经济人的整体发展情况如何？ 

A：整体而言，我国的技术经纪人基础还很薄弱，数不够，质也有待提升。从2019年到2022年，我国专利数量已经连续3年位居全球第一，但关键技术的转化率不足10％，真正实现产业化的还不到5％。相较而言，西方发达国家的科技成果转化率一般在60％—80％。这其中一个重要原因就是我国专业的技术经纪人相对匮乏，特别缺少既懂成果转化，又具备法律、财务、市场等专业能力的复合型人才。按照欧美科技强国的比例，每100个科研工作者中，至少要有4名技术经纪人。中国拥有8000万科研工作者，核心从业者2000万人。按照这个比例，全国技术经纪人需求达80万人，人才缺口非常大。

Q：我国技术经纪人的缺口为什么会这么大？

A：从目前来看，主要是技术经纪人队伍建设还存在一些制约因素。首先，社会对技术经纪人的价值尚未有足够的认识。现在很多高校院所内部虽然设立了科技成果转化部门，承担的也是技术经纪人的角色，但他们的本质没有变，对市场和产业认知的短板依然存在。与此同时，部分地区虽然已经在探索技术经纪专业职称认定，但全国范围还是没有统一的职称评定制度，这也影响了技术经济人的职业归属感。其次，技术经纪人的市场化程度不高，收入来源不确定。国际上技术经纪人一般的贸易佣金提取的比例在3％—5％，而国内多数情况是由技术经纪人和客户商定，比例不尽相同。而且技术转移和产业化本身是一项高风险、长周期的投资，加上我国科研成果转化转化率较低，导致技术经纪的收入存在着很大的不确定性。收入水平不高，这个行业对人才，尤其是高端复合型人才的吸引力就很小。最后，全国各地虽然开展了技术经纪人培训，但专业、系统的课程仍然缺乏，大多是摸着石头过河。科技成果转移、转化是一项复杂的工作，从信息发掘、项目立项、市场调研，再到合作洽谈、签订协议、项目实施，是一个完整的项目管理过程，这对技术经纪人的能力要求非常高，但目前国内对于技术经纪人的培养还没有形成一套完成的体系。不能否认，这些年来，国家和地方政府在推动科技成果转化、科技人才培养等方面都做了大量的工作。去年，习近平总书记提出要发展新质生产力，今年开年，广东省又召开了高质量发展大会，核心都是要进行科技创新，这说明我国科学技术的春天到了，作为科技成果转化不可忽视的一环，技术经纪人的春天也要来了。

广东经验：

注重理念学习与实践演练的结合

Q：广东是科技大省，目前技术经纪人的整体培育和发展情况如何？

A：广东省是全国较早进行技术经纪人人才体系搭建的省份之一，以前面提到的职称评定为例，广东省也走在全国前列。早在2021年，广东省就出台了《广东省技术经纪工程技术人才职称评价标准条件》，首批获技术经纪人职称的有89人，其中7人获得正高级职称，随着越来越多的成果转化人才了解到技术经纪人职称，今年度的技术经纪人职称申报将成几何增长。通过建立评价科学、管理规范、协同产业、促进发展的技术经纪人职称评价制度，拓展技术转移转化专业人才的职业发展空间，为广东打造科技和产业创新高地提供人才智力支撑。与此同时，这几年，广东省也更加聚焦技术经纪人职业能力的提升，注重理论学习与实战演练的结合。目前，广州、深圳、佛山等地市已经陆续组织技术经纪人评选和培训班，着重培育技术转移复合型人才。Q：作为广东省首批获得技术经纪专业正高级职称的7人之一，您对于技术经纪人的培养有哪些建议？
A：我的建议主要有以下几点：首先，要以培养国际化、专业化、复合型技术经纪人为目标，构建科学完整的技术转移人才专业化培养体系。以佛山产研院为例，我们在技术经纪人队伍建设期间，一直在探索多方联动培育机制，除了鼓励院内技术转移转化服务从业人员积极参加国家技术转移人才培养基地等开展的培训课程外，还搭建了科技成果转移转化人才信息交流展示平台，逐步建立“能力培训＋机构认证＋市场评判”的技术经纪人社会化评价模式。其次，科技部门、人力资源部门与行业协会应联合加快推进技术转移专业职称评定的经验总结和试点推广，尽快建立覆盖全国的规范统一的技术经纪人职称评定体系，为人才的晋升和流动提供标准和依据。再次，要对技术经纪人进行分层分类管理，建立技术经纪人驿站和信息库，服务地方经济社会高质量发展。最后，还要对技术转移机构和技术经纪人适当给予补贴政策和扶持政策，激发他们的积极性和动力。

Q：今年1月，技术经纪人之家在佛山产研院揭牌，后期产研院在技术经纪人的培养方面有哪些具体的规划？

A：第一，依托佛山产研院先后获得的博士、博士后企业工作站、国家高新技术企业、“博士后创新创业大赛成果转化基地”资质，不断完善技术经纪人驿站、佛山高才层次人才促进会、国际人才双创俱乐部等技术经纪人交流平台。第二，建立和完善科技企业和科研人才服务信息库。目前我们已经拥有近200名资深专家库资源，包括生物健康、资源环境、电子信息、材料化工、装备制造等领域，同时还为3000多个企业和人才提供了科技增值服务培训。第三，形成佛山产研院特色的科技增值服务内容，输出针对政府部门的特色服务项目，比如技术经纪人培训、人才大数据分析、地方产业规划；科技企业赋能服务，包括股权融资服务、股权架构设计、公司治理、公司结构设计、知识产权规划布局、国际课题联合申报等。主要还是围绕佛山乃至大湾区区域特色和优势产业，为地方政府、地方企业特别是院引进、培育的科技企业提供“专业的”“一站式的”科创赋能提升整体解决方案。第四，发挥省科学院科技信息与战略咨询服务平台的作用，为科技创新团队和高层次科技人才提供文献检索、技术情报等服务；建立网上科技成果交易与知识产权服务平台，发挥产业技术育成服务中心“南方双创汇”小程序的科技人才和技术成果优势，面向佛山企业和科研机构，提供科技成果撮合、科技交流对接等服务。整体来说，佛山产研院的技术经纪人可以在技术识别、技术撮合、产业分析、产业链布局、增值服务等多个方面展现其价值。

佛山产研院举办的技术经纪人培训现场

（图｜由受访者提供）

佛山实践：

“四维度＋三原则”提高转化效率

Q：佛山产研院的技术经纪人是如何参与到实际的科技成果转化项目中的呢？

A：在接手项目后，技术经纪人首先会从核心团队、技术对标、市场前景和商业模式四个维度对科技成果转化项目进行初步识别，进入到成果转化流程后，我们一直倡导的理念是“补位”。也就是说，在不能让科研人员都成为企业家、销售员和产品经理，也无法让每个企业家都成为精通技术的行业专家的情况下，我们要做的就是“让专业的人做专业的事”（第一原则）。具体来说，在科技成果转化项目中，我们的技术经纪人主要会做三件事：第一件事，做企业股权结构设计，这主要是解决利益分配和责任主体划分问题。我接触到的很多科学家在创业初期都觉得股权设计不重要，但到了企业发展的中后期，这却成为了制约其发展壮大的一个重要因素。我们过往的服务案例显示，70％的企业盈利后合伙人间会出现利益分歧。科学家用毕生精力开展技术创新，如果没法保证科学家的利益，那么创新会失去原动力，因此，必须确保“技术持有人利益不被稀释”（第二原则），这一点在公司成立初期就应该进行约定。
新的合伙人怎么吸引，旧的合伙人怎么淘汰，我们做了很多模板来解决这些问题。我们原则上建议核心团队在初创公司的持股比例不低于30％，佛山产研院在公司的持股比例不高于30％，同时我们预留30％的股份向公司经营团队开放。团队无形资产或知识产权出资比例不低于10％。第二件事，做公司治理结构的设计，保证公司发展过程中的运行效率和规范问题。公司的价值不会因为一个技术而被溢价估值，它的价值是建立在一套完整的治理体系上。科学家个个都是技术专家，但是懂经营管理的人却比较少，这也是技术经纪人需要补位的一个点。目前，佛山产研院在公司治理上形成了多个设计维度，每个维度下面又包括多个指标，所以，我们的技术经纪人在设计企业的治理结构时，已经有了一套完整的参考体系，公司缺少哪一块，我们就从哪一块着手进行完善。第三件事，做公司的产品设计，这是解决公司生存发展及与产业链上下游开展协作分工的问题。所有成功的企业都有他们的独特的商业模式，这是企业发展非常重要的要素。佛山产研院目前有一个团队专门在做上市公司商业模式分析，他的打法是什么、跟上下游企业合作的模式有哪些……这些都是我们需要帮助科学家设计的。所以，技术经纪人往往是团队工作，单打独斗很难获得有效的成果。

Q：在这个过程中，佛山产研院又是如何激励技术经纪人参与科技项目转化的呢？

A：在佛山产研院成立之初，广东省科学院就给我们定了一条规定——“利益捆绑、利益共享”（第三原则），例如，在科技成果转化的不同阶段由不同专业人员负责，通过创设“院天使基金池引导＋研发团队现金投入＋技术经纪人持股跟投＋合伙制天使基金池＋社会风险投资加速”机制模式，激活了技术经纪人的主观能动性，保障了科学家安心做科研，实现“让专业的人做专业的事”。
截至目前，我们的技术经纪人已经参与参与了36个科技项目的转化，其中不乏估值超10亿元的项目。我个人是从研究员向技术经纪人转型的，目前这个职业带给我的不仅有物质上的满足，当你真正帮助一个技术完成从“0到1”的产业化落地时，那种成就感很难用语言来形容。

Q：在您看来，佛山产研院的这种模式能否在科技企业孵化器或是其他科研机构中进行推广？ 

A：目前来看还有一些难度。拿孵化器来说，前段时间，我们给科技部门提了一点建议，希望能以研究院所为龙头建设孵化器。因为以经济效益为第一位驱动力的民营孵化器变为“二房东”的倾向比较明显，而国有孵化器在运作过程中，也存在专业度不够等突出问题。换种说法，如果孵化器从业者不了解科技转化的逻辑，怎么能够做好技术经纪人？对于科研机构来说，他们具有天然的培养技术经纪人的土壤，但是目前的体制机制又决定了他们很难放开手脚去做，我相信这也是我们国家倡导建立新型研发机构的初衷，科研机构也要真正承担起转化的任务。Q：除了科技成果转移转化人才培养需要加强之外，推动科技成果转化还有哪些堵点？A：我国科技成果转化工作起步较晚，但发展却较为迅猛。相较于科研环节和产业环节完备的要素构成，缺乏两者之间的沟通桥梁，而最好的沟通桥梁就是科技金融与技术经纪关键要素。在国外，“从0到1”原始技术创新、高新技术育成孵化和科技成果产业化，主要由天使投资或风险资本驱动、政府引导；在我国，则主要由财政专项基金或以政府引导的形式支持引导。而且，根据国内外实践经验，投入到研发阶段、成果转化阶段和产业化阶段的资金占比应为1∶10∶100。目前，在我国特有的科技成果转化模式下，财政资金在整个链条上的分配比例仅为1∶0.7∶100，对科技成果从研发部门到产业化之前的小试、中试及后续阶段，资金投入严重不足。佛山产研院作为国家财政资金支持科技成果转化应用的重要主体，理应“投早、投小、投硬科技”，发挥出财政资金使用效能。成立5年以来，我们的重点一直放在科技成果转化与早期项目上，也在积极探索科技金融创新，目前已建立“自有资金＋天使资本池＋战略投资人＋投资机构”的多元投资生态环境，一方面，引导资本投入到原始技术创新和成果转化的机制，另一方面，我们也会通过培养专业的技术经纪人，从核心团队、技术对标、市场前景和商业模式四个维度对科技成果转化项目进行识别，以及天使资本池模式的模式，减少社会资本参与原始创新和成果转化的顾虑与风险，提高投资的成功率与回报率。